「チャンクダウン」と「チャンクアップ」を駆使して相手の行動を具体的に

「チャンク」というのは塊のことです。相手の中にあるアイデアや目標を、すぐに行動レベルに落とし込めるようにするためのスキルが「チャンクダウン」と「チャンクアップ」です。

やりたいことや思っていることは漠然としていることが多く、塊になっていることがよくあります。この塊のままでは、行動に移せないので、塊を小さくしていく作業が必要となります。「チャンクダウン」とは大きな塊をほぐして小さな塊に分けていくことです。

例えば「売上を上げる」にはどうすれば良いでしょう？これを「チャンクダウン」していくと

• 営業の前向き訪問の率を上げる。
• 商品の価格を見直す。
• 広告費を見直す。

とうようにどう行動するべきかがはっきりします。

誰でも行動に移せるレベルにすることが「チャンクダウン」です。

反対に、やりたいことや思っていることが、小さなチャンクとしてバラバラになって、方向性がはっきりしないことがあります。

このような場合はバラバラになっている小さなチャンクを大きなチャンクにする必要があります。これを「チャンクアップ」といいます。

例えば、会社の経営理念や目標は大きな塊になっている方が適しています。

「お客様には必ず挨拶をする。」とか「電話は3回以内に取る。」よりも「顧客第一主義」の方が、経営理念としてふさわしいといえます。

相手の話を聞くときに必要に応じて「チャンクダウン」や「チャンクアップ」を使うことで、相手の思っていることを行動に変えることができるのです。