コミュニケーションの4つのタイプ

コーチングでは人とのコミュニケーションの取り方の特徴を次の4つのタイプに分類しています。

1. 「コントローラー」
2. 「プロモーター」
3. 「アナライザー」
4. 「サポーター」

コントローラー

このタイプの人は行動的で、自分が思った通りに物事を進めたがる傾向があり、他人から指図されるのを極端に嫌い、物の言い方は単刀直入で、攻撃的だと評されることがある。

コントローラーに対しては、こちら側でコントロールしようとしないことです。話をするときには結論から話すようにし、相手の攻撃性に惑わされないことが肝心です。攻撃的に見えるのは、ただ議論をして事の本質を見極めたいという気持ちの反映ということがよくあります。

プロモーター

自分のオリジナルなアイデアを大切にし、人と一緒に活気のあることをするのを好むタイプ。仕切るのが好きで、自分から話をよくするが、人の話をあまり聞かない。

プロモーターは自分のアイデアに非常に自信を持っているため、それをむげに否定しないことが大切です。

アナライザー

このタイプは行動の前に多くの情報を集め、分析し、計画を立てようとする。物事を客観的に捉えるのが得意で、小さな達成を積み上げるのが好きなタイプ。

アナライザーに対しては大きな変化を要求せず、彼らのペースに歩調を合わせることが大切です。人との関係も慎重で、感情をあまり表に出しません。無理に気持ちを言わせるようなことをするのは逆効果です。まずは信頼を十分に得る事を考えましょう。

サポーター

人を援助することを好み、協力関係を大事にするタイプ。周囲の人の気持ちの変化に敏感で、気配り上手。

サポーターは自分がしたことを認められたいという欲求が強く、彼らのしたことに対して十分な評価を与える必要があります。

一方、周囲の期待に応えようと、自分本来の願望を見失うことがあるので、何を望んでいるかを聞くことは、彼らとの信頼関係を深めることにつながります。

自分のタイプをまず知り、色々なタイプの人とどう関わればよいか、お互いの良い部分を最大限活用できるかを考えることが大切です。

相手を話しやすくさせる

コーチングは「聞く」ことと「聞き分ける」ことにあります。

「聞く」ためには

• 忠告する必要はありません
• 答えてあげる必要もありません
• 批判もする必要もありません
• 次に何を話すか考える必要もありません
• まずはただひたすら「聞く」ことです。とにかく「聞く」

ただし、ただひたすら「聞く」といっても相手が話しづらいと思っていては、優秀な聞き手とはいえません。

知らず知らずのうちに話しづらい態度を取っていませんか？

話しづらい態度とは次のようなものです。

1.攻撃的な態度

途中で口をはさんだり、意見したりする。

指で机をとんとん叩く。

体をゆする。

眉間にしわを寄せる。

2.優位に立とうとする態度

無意識のうちにどちらが上か下か、勝っているか負けているか、二極化して自分の立場を決めたがる。

3.心を通わせない態度

話を聞いているのだけれど、心ここにあらずと感じる態度。

4.エラそうな態度

頭の後ろで手を組む、椅子の背によりかかり、足を前に伸ばす。そんなつもりはなくても、相手には、「お前の話なんか聞いてる暇がない」というような印象を与えてしまいます。

5.神経質な態度

苦手な相手に取ってしまいがちな、何かを触りながら聞くといった態度。

ぺーシング

話しやすくさせるためのスキルで「ぺーシング」というものがあります。

相手に合わせ、相手の防衛意識を弱め、親密さをつくり出すことができるスキルです。

1. 視線を軽く合わせる。視線の高さを合わせる。
2. 同じ速さ、同じトーンで話す。
3. 共通の話題について話す。
4. 相手の話を途中でさえぎらない。
5. 相手の話をおうむ返しに繰り返し話す。
6. 同じものを注文する。同じものを食べる、飲む。
7. 自分のことを話す。

日常的にぺーシングを繰り返すと、親密さが増し、こちらの伝えたい情報をスムーズに相手に伝えることができ、こちらの聞きたい情報をスムーズに相手から聞き出すことができるという状況をつくり出すことができます。

反対意見であっても「そうかもしれないね、でも・・」と話すより、「そうかもしれないね、それから・・という考え方もあると思う。」と一旦相手の意見を認めてこちらの意見を言う。そうすると「こちらの方が正しい！」という印象を与えずに済みます。

ただ、5.の「おうむ返しに繰り返し話す。」というスキルは、話し方によっては、ばかにされているような印象を与えることがありますので、注意が必要です。

コーチングの意味

コーチングと言うと、教える極意みたいな感じを受けますが、教えるのではなく、「会話を通じて相手の答えを引き出し、行動を起こせるようにする」スキルであると言えます。

私も初めてコーチングを勉強したときは、「全部営業の時にお客さんに対してしていることやん。」と思いました。

コーチングは、部下育成にも営業・販売にも使えるスキルです。

コーチングと言うとスポーツのコーチを思い浮かべると思いますが、ビジネスでのコーチングは技術を教えることではなく、相手の中の答えを引き出すことです。

最近のスポーツ界でも、一方的に教えるだけではだめで、その技術を使う本人が、自分で見つけ出す行動を促すことに変わってきています。

コーチングの基本は、「質問をして聞く」ことが大切になります。

コーチングを身に付ければ部下や後輩の素質や才能を引き出すことができたり、顧客のニーズを引き出し、買うという行動を促すことができるようになります。

指図するのではなく、答えを見つけ出し、それを行動に移す手助けをするのがコーチングです。

又、コーチングは教えることではなく相手の答えを引き出すことなので、必ずしも、相手よりも優れた技術や知識が必要になる訳ではありません。

重要なのは相手が自由に何でも話せるようにすることです。

ひたすら「聞く」ことを心がけてください。

徹底的に聞くとどうなるか。本当に聞くということはどういうことか。

相手の話を徹底的に聞くということは、かなりのエネルギーを消耗します。

次回はもう少しコーチングの内容に触れていきたいと思います。